Zweck: Interne Checkliste für Thorsten beim Vor-Ort-Termin (Stufe 1). Ergänzt den klassischen Profil-Check um eine kurze Diagnose, ob GBP-Pflege überhaupt der richtige Hebel ist — oder ob der Inhaber sein Geld besser woanders einsetzt.
Grundsatz: Wer beim Vor-Ort-Termin ehrlich sagt „bei Ihnen ist das Profil nicht das dringendste Problem“, verliert einen Auftrag und gewinnt einen Empfehler. Das ist langfristig der bessere Tausch.
Wichtig: Diese Checkliste wird nicht aktiv durchgegangen. Sie ist eine Wahrnehmungs-Vorlage. Im Gespräch tauchen die Fragen beiläufig auf, nicht im Block. Niemand soll sich verhört fühlen.
1 — Was du beim Eintreten siehst (vor dem ersten Satz)
Drei Minuten genaues Hinschauen, bevor die eigentliche Begrüßung läuft:
- Standort: Laufkundschaft-Lage oder Seitenstraße? Schaufenster sauber, Eingang einladend?
- Aushänge: Öffnungszeiten lesbar? Aktuell? Urlaubsphasen vermerkt?
- Wer ist da: Inhaber selbst, Mitarbeiter, Auszubildende? Wirken sie ausgelastet, gelangweilt, gestresst?
- Telefon / Klingel: Wird in den ersten zehn Minuten ein Telefon laut? Klingelt jemand und wird er bedient?
- Auslage / Werkstatt: Sortiert oder zugewuchert? Sieht es nach „läuft“ aus oder nach „wir-halten-uns-über-Wasser“?
Diese fünf Eindrücke sind ein erstes Stimmungsbild. Sie ersetzen keine Diagnose, aber sie liefern eine Richtung.
2 — Was du beiläufig erfragst (drei bis vier Fragen, verteilt im Gespräch)
Keine Reihenfolge erzwingen. Die Fragen kommen, wo sie passen.
Frage A: „Wer hat Sie in den letzten zwei, drei Monaten empfohlen?“
- Antwort kommt zügig („der Steuerberater hat letzte Woche …“, „eine Kundin aus Eutin“): Empfehlungs-Kanal funktioniert. GBP ergänzt das, ersetzt es nicht. Profilpflege ist sinnvoll.
- Antwort kommt zögerlich oder gar nicht: Empfehlungen laufen nicht systematisch. Hier fehlt eventuell ein Schritt vor der Sichtbarkeit — Vertrauen, Beziehung, Anlass zum Weiterempfehlen. Sichtbarkeit allein bringt dann zwar Anfragen, aber keine warmen Kontakte.
Frage B: „Warum entscheidet sich ein Neukunde für Sie und nicht für die Konkurrenz im Ort?“
- Konkrete Antwort in zwei Sätzen („wir kommen am selben Tag, wenn der Boiler raus ist“, „die Maria schneidet seit 20 Jahren Locken, sonst macht das hier keiner“): USP ist da. Profil kann den USP sichtbar machen.
- Generische Antwort („wir sind freundlich“, „gutes Preis-Leistungs-Verhältnis“, „kümmern uns persönlich“): USP fehlt oder ist nicht formuliert. Mehr Sichtbarkeit bringt dann mehr Besucher, nicht mehr Aufträge — der Inhaber wird austauschbarer wahrgenommen, je breiter er gefunden wird.
Frage C: „Welche Anfragen lehnen Sie ab?“
- Konkrete Antwort („Mietwohnungs-Renovierungen mache ich nicht, das rechnet sich für die Größe nicht“): Der Inhaber weiß, was sein Geschäft ist. Sichtbarkeit kann gezielt eingesetzt werden.
- Vage Antwort („eigentlich nehmen wir alles an“): Kein Fokus. Mehr Sichtbarkeit erhöht den Streuverlust und die Frust-Quote bei nicht-passenden Anfragen.
Frage D: „Wenn morgen drei neue Aufträge reinkommen — wer macht die?“
- Klare Antwort („ich hab noch zwei Wochen Luft“, „mein Geselle hat Mittwoch frei“): Kapazität vorhanden. GBP-Pflege wirkt.
- Druckluft („Mensch, jetzt nicht auch noch …“, „ich bin schon bis Pfingsten dicht“): Mehr Sichtbarkeit bringt mehr Frust für Anrufer und mehr Stress für den Inhaber. Profilpflege ist hier eher eine Schaden-begrenzende Maßnahme (z. B. Wartezeiten kommunizieren), kein Wachstumshebel.
Frage E (optional, je nach Tag): „Was sagen Stammkunden, wenn man sie fragt, was Sie besonders gut können?“
- Konkrete Wiedergabe („die sagen, ich höre vor der Reparatur erstmal zu“): Der Inhaber weiß, was sein Wert ist.
- „Das hat mich noch nie jemand gefragt“: Hier ist eine Hausaufgabe vor jeder Sichtbarkeits-Investition. Drei Anrufe bei Stammkunden klären mehr als jede Agentur.
3 — Warnsignale: Sichtbarkeit ist nicht der Hauptproblem
Wenn drei oder mehr davon zutreffen, ehrlich sein:
- Betrieb ist seit Monaten überlastet, Aufträge müssen abgelehnt werden
- Inhaber kann den USP nicht in zwei Sätzen formulieren
- Stammkundenbasis ist solide, Empfehlungen funktionieren, neue Kunden sind nicht das eigentliche Thema
- Webseite ist seit Jahren leer oder halbleer, weil intern niemand schreibt — und das wird sich auch nicht ändern
- Telefon wird nicht zeitnah angenommen, E-Mails versanden
- Inhaber will eigentlich jemanden, der „den ganzen Online-Krempel komplett übernimmt“ — ohne selbst Zeit für Fotos, Texte oder Rückfragen einzuplanen
- Inhaber denkt über Verkauf / Übergabe nach (dann ist ein gepflegtes Profil eher Übergabe-Hygiene als Wachstums-Investition)
4 — Was tun, wenn die Warnsignale greifen?
Nicht abkanzeln. Nicht belehren. Aber auch nicht den Auftrag mit halbgaren Voraussetzungen mitnehmen.
Variante A — Du redest ehrlich:
„Schauen Sie, das Profil hat ein paar Baustellen, die kriege ich in zwei Stunden weg. Aber wenn ich Ihnen ehrlich sagen soll, was bei Ihnen den größten Effekt hätte — das ist gerade nicht das Profil. Das ist [konkret: Telefon-Erreichbarkeit / Antwortzeiten / Wartezeiten transparent kommunizieren / drei aktuelle Referenzen]. Wollen Sie, dass ich Ihnen das in einer kurzen Notiz festhalte? Kostet nichts, dauert für mich zehn Minuten heute Abend.“
Variante B — Wenn der Inhaber sagt „machen Sie trotzdem die Profilpflege, ich nehme das mit“:
„Können wir machen. Ich sage Ihnen vorher: Der Effekt ist begrenzt, solange [das andere Problem] nicht angefasst ist. Wenn Sie das wissen, machen wir’s. Dann weiß ich auch, dass ich keine Wunder verspreche.“
Das ist kein Verkaufstrick. Inhaber merken den Unterschied zu jemandem, der ungelesen die 99 € abgreift.
Variante C — Wenn das eigentliche Problem außerhalb deiner Kompetenz liegt:
„Das, was Sie da gerade beschreiben, ist eher [Organisations-Beratung / Steuerberater-Thema / Übergabe-Thema]. Da kenne ich [Person / Innung / Beratungsstelle in der Region], die das besser kann als ich.“
Das verliert einen Auftrag und gewinnt einen Multiplikator. Steuerberater, Innungsmeister und IHK-Berater merken sich Leute, die nicht ihr Revier vereinnahmen.
5 — Was tun, wenn die Voraussetzungen passen?
Stufe 2 anbieten wie geplant. Aber explizit benennen, was du gerade abgehakt hast:
„Bei Ihnen passen die Voraussetzungen: Sie wissen, wofür Sie stehen. Sie haben Kapazität für neue Aufträge. Sie haben Stammkunden, die Sie empfehlen. Was fehlt, ist ein gepflegtes Profil — das kann ich für Sie machen, und der Effekt wird bei Ihnen sichtbar sein.“
Das ist ein wahrheitsfähiges Argument, kein Verkaufstheater. Der Inhaber merkt, dass du Stufe 1 nicht als verstecktes Verkaufsgespräch geführt hast.
6 — Folge-Routine
- Notiz schreiben (zehn Minuten am Abend): Eine Seite. Was du gesehen, gehört und beobachtet hast. Falls Warnsignale: was vor der Profilpflege Sinn ergeben würde. Falls grünes Licht: was du in Stufe 2 priorisierst.
- Notiz schicken: Per E-Mail oder Brief. Wenn der Inhaber Stufe 2 will, ist die Notiz Auftakt für die Arbeit. Wenn nicht, ist sie das Andenken, an dem er sich in drei Monaten erinnert.
- Markierung im CRM: Status („Stufe 2 beauftragt“ / „zurückgestellt, Anlass: …“ / „weitergegeben an …“). So wird nichts vergessen, und im halben Jahr siehst du Muster.
7 — Was du nicht tust
- Den Inhaber belehren. Du bist nicht der Coach. Du bist der, der sichtbar macht — und der ehrlich sagt, wann Sichtbarkeit nicht der Hebel ist.
- Den Auftrag mit halbgaren Voraussetzungen mitnehmen. Das schadet doppelt: geringer Effekt für den Kunden, schlechte Mundpropaganda im Umfeld.
- Eine andere Beratung mitverkaufen wollen. „Da hilft eher ein Unternehmensberater / Ihr Steuerberater“ ist eine legitime Antwort, kein Versagen.
- Aus dem Gespräch ein Verhör machen. Wenn das Gespräch nicht natürlich läuft, lieber weniger Fragen — der visuelle Eindruck (Abschnitt 1) liefert schon viel.
Konsequenzen für Akquise und Tagesablauf
- Du beendest Stufe 1 öfter ohne Stufe-2-Auftrag — bewusst.
- Pro Woche vermutlich ein bis zwei Empfehlungs-Termine zusätzlich, weil du ein Profil als Empfehler aufbaust statt als Verkäufer.
- Die abendlichen Notizen sind keine Zusatzarbeit, sondern dein wichtigster Marketing-Hebel — sie sind das, was im Kopf des Inhabers bleibt.
- Über sechs bis zwölf Monate verschiebt sich der Akquise-Mix: weniger Kaltakquise nötig, weil Multiplikatoren (Steuerberater, Innungsmeister, Citymanager) dich gezielt empfehlen.
Anhang: Warum diese Checkliste existiert
SEO-Audits und auch GBP-Optimierungen werden im Markt regelmäßig verkauft, ohne dass jemand prüft, ob das Sichtbarkeits-Problem überhaupt das Hauptproblem des Betriebs ist. Das funktioniert vertrieblich, scheitert aber an der Realität: Bei vielen kleinen Betrieben ist Sichtbarkeit nur ein Hebel von mehreren. Wenn Positionierung, Kapazität, Erreichbarkeit oder Folge-Prozesse nicht stimmen, verpufft jede Sichtbarkeits-Investition.
Thorstens Modell ist gegen diesen Vorwurf strukturell besser geschützt als ein klassisches Remote-Audit:
- Stufe 1 ist kostenlos — niemand verliert 1.800 € für ein Schubladen-Dokument
- Vor-Ort-Termin statt Remote-Analyse — der Betrieb wird gesehen, nicht nur die URL
- Stufe 2 ist Execution, kein Analyse-Deliverable — was bezahlt wird, wird gemacht
- Ticketgröße ~200 € statt 2.000 € — das „Audit verbraucht das Restbudget“-Risiko entfällt
Diese Checkliste schließt die letzte Lücke: sie sorgt dafür, dass auch das niedrigschwellige Angebot nicht an Betriebe verkauft wird, bei denen es nicht wirkt. Das ist die Markenversprechung im Hintergrund — und sie zahlt sich aus, sobald Empfehler im Spiel sind.